9월 오픈 후 10월 거래액 급증…구매자 80%가 ‘네이버플러스 멤버십’
2만원 무료배송·신선식품 경쟁력 앞세워 3040 세대 공략 적중
“쿠팡 나와”…네이버, 4400만 트래픽·AI 큐레이션으로 맹추격

이윤숙 네이버 쇼핑사업 부문장이 지난 9월 열린 ‘네이버 커머스 밋업’에서 발표하고 있다. <출처=네이버>

네이버가 컬리와의 동맹 한 달 만에 거래액 50% 성장이라는 가시적인 성과를 냈다. 네이버의 멤버십 혜택과 컬리의 신선식품·새벽배송 인프라가 결합해 시너지를 낸 결과다. 네이버가 신선식품 경쟁력을 입증한 만큼, ‘유통 공룡’ 쿠팡의 독주 체제에도 제동이 걸릴 수 있다는 분석이다.

◇ “멤버십이 깡패”… 거래액 50%↑, 10명 중 8명은 멤버십 회원

25일 네이버에 따르면, 네이버와 컬리가 협력해 선보인 프리미엄 온라인 장보기 서비스 ‘컬리N마트’의 10월 거래액은 지난 9월 오픈 대비 50% 이상 급증했다.

이러한 성장세의 중심에는 ‘네이버플러스 멤버십’이 있다. 지난달 컬리N마트 구매자의 80% 이상이 멤버십 가입자였으며, 이들의 재구매율은 비멤버십 회원 대비 약 2배나 높았다. 특히 5회 이상 반복 구매한 ‘충성 고객(찐단골)’ 비중은 멤버십 회원이 비멤버십보다 15배 이상 압도적으로 높았다.

양사는 네이버플러스 멤버십 회원에게 ‘2만원 이상 구매 시 무료배송’이라는 파격적인 혜택을 제공하고 있다. 컬리 자사몰의 무료배송 기준인 4만원의 절반 수준으로 문턱을 대폭 낮춘 전략이 온라인 장보기에 익숙한 3040 세대를 끌어들이는 데 주효했다는 평가다. 실제 컬리N마트 사용자의 70% 이상이 3040 세대로 집계됐다.

<출처=네이버>

◇ 네이버의 약점 ‘신선식품’, 컬리가 채웠다

네이버는 이번 협력의 성과로 그동안 공산품에 비해 상대적으로 약했던 ‘신선식품’ 라인업이 컬리 입점을 통해 완벽히 보완됐다는 것을 증명했다.

실제 지난달 컬리N마트에서는 품질 민감도가 높은 축산물, 농산물, 냉동·간편조리식품 순으로 거래액이 높았다. 특히 장보기 필수 품목인 달걀(2.3배)과 쇠고기(1.9배) 거래액이 전월 대비 크게 늘었다. 또한 ‘이연복의 목란 짬뽕’, ‘사미헌 갈비탕’ 등 컬리의 대표적인 간편식(HMR) 상품과 이유식, 유아 간식(2~3배 성장) 등 깐깐한 주부들이 찾는 품목의 구매가 이어지고 있다.

네이버는 이러한 단골 고객을 붙잡기 위해 지난 4일, 2회 이상 구매한 상품을 모아 보여주는 ‘자주구매’ 탭을 신설하고 데이터 기반의 AI 큐레이션을 강화하는 등 편의성을 높이고 있다.

◇ 네이버 vs 쿠팡, ‘초격차’ 경쟁 2라운드 돌입

업계에서는 컬리와의 협력을 통해 네이버가 쿠팡과 제대로 된 경쟁을 할 수 있는 체급을 갖췄다고 평가한다. 새벽배송과 신선식품 경쟁력을 잡으면서 더 이상 약점이 없다는 평가다.

배송 측면에서 네이버는 CJ대한통운, 컬리 등 물류 강자들과 손잡는 ‘네이버 풀필먼트 얼라이언스(NFA)’ 전략을 취하고 있다. 컬리넥스트마일이 NFA에 합류하면서 네이버 쇼핑의 배송 속도와 안정성이 쿠팡 수준으로 올라왔다는 것이 업계의 시각이다.

여기에 플랫폼으로서 가지는 압도적인 트래픽도 네이버의 무기가 될 것으로 보인다. 네이버의 월간 활성화 이용자 수(MAU)는 약 4400만명으로 쿠팡보다 34%가량 많다. 여기에 1000만명에 육박하는 유료 멤버십 회원을 보유하고 있다. 네이버는 최근 넷플릭스 이용권 제공, 스포티파이 제휴 추진 등 콘텐츠 혜택을 강화하며 이용자 락인(Lock-in) 효과를 극대화하고 있다.

김평송 네이버 컬리N마트 사업리더는 “컬리N마트는 단골이 중요한 장보기 시장에서 네이버플러스 멤버십 생태계를 기반으로 경쟁력을 입증하며, 거래액은 물론 재구매율 등 주요 지표에서 뚜렷한 성장세를 보여주고 있다”며 “앞으로도 네이버는 컬리와의 파트너십과 사용자 구매 데이터 분석을 바탕으로 장보기 특화 상품 셀렉션과 혜택을 강화해 단골층을 확대할 계획” 이라고 말했다.

[CEO스코어데일리 / 김동일 기자 / same91@ceoscore.co.kr]