대규모 원금 손실을 불러온 해외금리 연계 파생결합펀드(DLF) 사태로 은행들의 불완전 판매가 뭇매를 맞고 있는 가운데, 씨티은행이 주력해온 자산관리(WM) 차별화 전략이 두각을 나타내고 있다. 고객 수익을 고려해 분산투자와 자체 수립 포트폴리오를 구축하는 등 전문성을 보이면서 투자심리를 자극하고 있다는 평가다.

23일 금융권에 따르면 한국씨티은행은 올들어 10월말까지 투자상품 잔액은 전년대비 22%, 투자상품 수익은 18%의 성장을 보였다. 특히 10억 이상 예치한 고객군인 CPC(씨티골드 프라이빗 클라이언트, Citigold Private Client) 고객수도 같은 기간 12%가 늘었다.

앞서 씨티은행은 지난 2017년 ‘차세대 소비자금융 전략’을 발표하고 WM센터 추가 개설, 디지털 채널 투자 확대로 2020년까지 자산관리서비스에서 목표고객 50%, 투자자산규모 2배, 수신고 30% 증가를 목표로 제시했다. 이후 WM 센터를 늘린 결과 수도권(반포, 청담, 서울, 도곡)과 부산 ,대구, 분당에 총 7개의 WM센터를 보유 중이다.

차별화된 점은 씨티은행 WM센터는 개인고객전담역(RM, Relationship Manager) 한 명이 아니라 포트폴리오 카운셀러, 보험 전문가, 외환(FX) 전문가 등 각 분야 전문가들로 구성된 팀 기반 자문 서비스를 제공하고, 판매 상품에 대한 '크로스 체크'를 진행한다는 것이다. 또 '씨티 모델 포트폴리오'를 가이드로 삼아 투자 성향을 고려하는 등 고객 수익 안정성을 보호하고 있다.

고객군도 세분화했다. 씨티 프라이어리티(자산 5000만 원~2억 원 예치)와 씨티 골드(자산 2억 원 이상~10억 원 예치) 고객들에게 전담직원과의 포트폴리오 리뷰 세션을 정기적으로 가지도록 추천하고 있다. 자산 10억 원 이상 예치고객인 CPC(Citi Private Client) 고객군은 전문 CPC RM이 자산관리를 전담한다. 전문 포트폴리오 카운슬러와 함께 360도 포트폴리오 리뷰 등을 진행해 고객 자산관리를 전문가팀이 함께 관리하는 구조다.

투자 금액이 클 경우에는 다양한 주식형 펀드, 채권형 펀드와 해외 개별 채권, 주가연계증권(ELT) 및 대안 투자를 포함해 다양한 지역 및 자산 군에 분산 투자할 것을 권유하고 있다.

최근과 같이 시장의 변동성과 불확실성이 큰 상황에서 이런 분산 투자의 필요성은 더욱 커지고 있다. 분산 투자는 강세장에서 수익이 덜 발생할 수도 있지만 하락장에서는 하나의 자산에 투자하는 경우보다 방어력이 우수하기 때문이다.

모기업인 씨티그룹의 해외 네트워크도 경쟁력이다. 씨티그룹이 운영 중인 글로벌 투자위원회의 세계시장 전망을 토대로 하는 자산관리 시스템인 ‘TWA(Total Wealth Advisor)’와 160여개국의 글로벌 네트워크를 활용한 시장분석 및 전망자료를 바탕으로 국내 WM사업에 활용하고 있다.

이에 따라 코스피가 올해 들어 10월까지 약 2%의 수익률을 나타낸 반면, 씨티은행의 씨티 모델포트폴리오를 기반으로 한 컨설팅 덕분에 ‘적극투자형’과 ‘위험중립형’ 투자성향 고객들이 각각 15%, 13%의 수익율을 거뒀다.

WM사업 확대 효과로 투자,보험상품 판매수수료와 신탁보수 등 비이자이익이 크게 늘면서 이자이익 감소에도 불구하고 체질 및 실적 개선을 이루고 있다. 씨티은행의 올 3분기 당기순이익은 900억원으로 전년 동기 대비 119% 급증했다. 3분기 누적 이자수익은 순이자마진의 5%포인트 하락으로 1.9% 감소한 2412억원을 기록한 반면 비이자수익은20.8% 증가한 698억원을 거뒀다.

은행권은 저금리 기조와 대출에 치중된 사업구조를 다각화하기 위해 비이자이익 확대가 풀어야할 숙제로 꼽힌다. 실제 국내 은행의 3분기 총이익은 이자이익이 88%, 비이자이익이 12%로 편중된 구조다. 이번 DLF 사태는 은행들의 이런 비이자이익 확대 경쟁과 더불어 소비자 수익을 보호할 수 있는 안전 장치 및 투자 모델 포트폴리오가 기반되지 않은데서 비롯됐다는 지적을 받고 있다.

이에 DLF사태의 주역인 우리은행, 하나은행 등도 뒤늦게 고객 중심의 자산관리체계를 개편하는 등 사후 수습에 나서고 있다. 또 4대 은행이 일제히 KPI(핵심성과지표)에 고객 수익률 배점을 대폭 상향하는 등 내부적으로 경각심을 갖는 모양새다. 하지만 금융 당국이 고위험 금융상품 판매 규제에 나서면서 수수료 관련 영업이 위축될 위기에 놓였다.

씨티은행 관계자는 "지나치게 변동성이 큰 상품 보다는 변동성이 상대적으로 적은 주식형 상품 및 대안투자상품, 채권형 펀드, 해외 개별 채권 등을 활용해 변동성을 줄이는 포트폴리오를 구성할 필요가 있다"며"최근 분산투자 중요성과 모델 포트폴리오 수립이라는 강점 덕분에 고객들이 몰리고 있다. WM사업이라는 개념을 국내에 최초 도입하는 등 혁신 서비스를 선두하는 데 노력하고 있다"고 말했다.

[CEO스코어데일리 / 최은수 기자 / eschoi@ceoscore.co.kr]