설계사 수수료 개편·연령 기준 도입… 인재 확보 나서

삼성생명이 신인 설계사에 지급하는 수수료를 늘리고 연령 기준을 낮추는 등 전속 설계사 조직 정비에 나선다. 실적을 달성하기 위한 무리한 계약보다는 신계약 가치에 중점을 두고 보험 본연의 영업력 강화에 더욱 힘을 쏟을 전망이다.

27일 보험업계에 따르면 삼성생명은 최근 전속 설계사 조직 리빌딩에 착수했다. 신인 설계사에 지급하는 수수료 확대 및 타깃 연령을 설정해 젊고 능력있는 인재를 확보하고 보험회사 본업인 보험영업을 강화하려는 전략으로 풀이된다.

삼성생명은 정착수수료 지급 시기를 입사 후 최초 1년에서 2년으로 확대하고 신인 설계사에게 지급하는 연 수수료를 기존보다 50% 높였다. 환산실적 기준 30만 원을 채우면 연간 수수료로 2400만 원을 받았다면 개편된 체계에서는 같은 실적을 냈을 때 3600만 원의 수수료를 받게 된다.

특히 정착수수료는 회사에서 제시하는 기본 실적만 달성하면 지급하는 항목으로 신인 설계사들이 영업에 부담을 느끼고 이탈하는 것을 방지하는 한편 실적 달성을 위해 무리한 계약 체결 대신 안정적인 정착을 유도하기 위한 방안으로 풀이된다.

이번 체제 개편은 전영묵 대표의 신인 양성과 보험 영업력 강화 의지가 반영됐다.

전 대표는 사내 임직원에게 보낸 CEO메시지를 통해 “삼성생명의 발전을 이끌어온 전속설계사 조직의 가동재적이 1만8000명 이하로 떨어지고 평균 연령은 51세가 넘었다”며 “이 추세라면 2030년에는 가동재적이 1만3000명으로 줄고 평균 연령은 60세에 달할 것”이라고 우려를 표했다.

또한 “우리나라 전체 인구가 감소하고 고령화로 인해 보험설계사 조직도 변화가 불가피하지만 삼성생명 전속설계사 조직의 체질 변화는 전체 인구구조 변화나 업계 평균 수준과 비교했을 때도 조로현상이 속도와 질 양쪽에서 모두 심각하다”고 말했다.

신인 설계사 적격 연령을 만 30~55세로 설정하고, 그 중에서도 35~49세를 집중적으로 영일할 방침을 세운 것도 전속 조직을 젊고 역동적으로 바꾸기 위한 노력으로 해석된다.

보험 영업 채널은 여전히 대면영업 비중이 절대적이며, 보험업의 특성상 설계사 조직 약화는 영업력 저하로 이어질 가능성이 높다. 그러나 최근 몇 년 사이 법인보험대리점(GA)의 성장, 비대면 채널 확대 등 판매채널 다변화, 시장포화에 따른 업황 악화 등으로 생보사의 전속 설계사 이탈이 지속되고 있다.

삼성생명 역시 크게 다르지 않다. 생명보험협회 통계자료에 따르면 삼성생명의 최근 3년 간 연도말과 2020년 2월(최신자료) 기준 등록 설계사 수는 △2017년 3만7340명 △2018년 3만7259명 △2019년 3만8203명 △2020년 2월 3만8515명으로 집계됐다. 2017년 말과 비교해 올해 2월 등록설계사 수는 1175명(3.1%) 늘었다. 같은 기간 전속 설계사 수는 2만5495명에서 2만4106명으로 1389명(5.4%) 감소한 반면, 교차설계사는 1만1845명에서 1만4409명으로 2564명(21.6%) 증가했다.

이번 전속 설계사 조직 정비를 통한 삼성생명의 본업 강화 의지는 최근 힘쓰고 있는 신계약가치 성장과도 궤를 같이한다. 신계약가치는 장래이익 흐름을 나타내는 것으로 보험 계약의 질적 지표로 보장성 상품 판매 확대 등에 힘입어 성장세다.

또한 사차익과 비차익을 더한 보험 본연의 이익인 보험이익의 견조한 성장 흐름에도 기여할 것으로 기대된다. 삼성생명은 금융시장 불안에 따른 변액보증준비금 증가 등으로 올해 1분기 당기순이익은 지난해 동기 대비 반토막나면서 고전했지만 보험이익은 4010억 원으로 13.2% 증가하면서 2017년 4분기 이후 최대치를 기록했다.

삼성생명 관계자는 “보험업 본업 경쟁력 강화를 위해 보장성 상품 중심으로 신계약 가치 성장에 힘쓸 예정”이라며 “이와 함께 지속적인 수익자산 발굴 노력, 리스크 관리 강화로 안정적인 손익을 달성하겠다”고 말했다.

[CEO스코어데일리 / 금교영 기자 / kumky@ceoscore.co.kr]