기업가 고객 대상 맞춤형 관리 서비스 시작…WM부문 '블루오션'

국내 리딩금융지주 자리를 다투고 있는 신한금융과 KB금융이 개인 고액 자산가의 종합자산관리(WM)를 넘어서 기업가 고객을 대상으로 한 자산관리‧기업금융(IB) 통합 관리 서비스를 잇달아 시작하면서 WM 시장에서의 새로운 경쟁을 예고했다.

개인 고객에 한정됐던 WM부문에서 기업가 고객이 블루오션으로 떠오르면서 그들을 잡으려는 생존경쟁이 시작된 것이다.

4일 금융권에 따르면 신한금융은 잇따른 사모펀드 사태 등으로 인한 WM 자본시장 위축에도 올 2분기 WM부문에서 365억 원(관리회계기준)의 영업이익을 올렸다. 지난 1분기(402억 원)와 합친 상반기 성과는 총 767억 원이다.

이는 2011년 국내 금융권 최초로 고액의 자산 고객에게 은행과 금융투자의 상품을 동시에 제공하는 새로운 사업모델인 ‘WM 사업부문’을 출범시키고 PB(프라이빗 뱅킹) 및 WM사업을 선도해 온 결과다.

아울러 지난해 12월에는 PB와 IB를 결합한 모델인 PIB 센터를 국내 은행권 최초로 출범시키고 기업가 고객으로 자산관리 범위를 확대했다. 50억 원 이상의 자산가를 관리하는 신한 PWM 프리빌리지(Privilege) 강남센터 내 복합점포(BIB, Branch In Branch) 형태의 1호점을 시작으로 지난달 31일에는 서울센터 내 2호점을 개점하고 맞춤 기업 컨설팅 서비스를 제공하고 있다.

신한금융은 PIB 센터 지원을 위해 전문가 조직인 ICC(투자컨설팅센터)를 신설하기도 했다. 이는 △투자‧포트폴리오 전문가 △은행‧금융투자 상품 매니저 △IB전문가 △부동산 전문가 △회계사 등 분야별 전문가들로 구성된 것이 특징이다. 이들은 기업가 고객에게 △투자상품 △포토폴리오 △IB △법인회계 △세무 △부동산 등 자산관리 솔루션을 전문적으로 제공한다.

이와 함께 보다 전문적인 가업승계 자문 원스톱 종합서비스의 제공을 위해 조세 분야의 명가로 꼽히는 법무법인 율촌의 상속가업승계팀과 업무협약(MOU)을 맺었다.

아울러 사업체 현장 방문 등 기업가 고객의 스케줄에 맞춘 ‘찾아가는 서비스’를 통해 상담 및 솔루션을 제안하며 적극적으로 PIB 사업을 확장하고 있다.

이 같은 전략은 조용병 회장의 진두지휘에서 비롯됐다는 게 신한금융 측의 설명이다.

실제 조 회장은 지난해 8월 세계 1위 프라이빗 뱅킹(Private Banking) 금융사인 스위스 UBS를 방문한 뒤 직접 PIB 사업모델 개발에 대한 아이디어를 제시하며 기업가 고객을 대상으로 한 특화 서비스를 만들 것을 지시했다. 점점 치열해지는 WM 분야에서 경쟁력을 갖기 위해서는 특화 시장을 발굴하고 차별화된 서비스를 개발하는 것이 중요하다는 이유에서다.

신한금융 측은 “창업‧벤처 기업 발굴‧지원, 혁신 기업 투자‧유니콘 기업 육성, 창업 기업가 대상 IB금융‧종합 자산관리 서비스까지 기업의 성장 단계별로 모든 서비스를 제공하는 신한의 혁신금융 서비스 체계를 완성하게 됐다”며 “PIB를 통해 한 단계 더 업그레이드 된 WM의 새로운 패러다임을 이끌어 갈 계획”이라고 말했다.

KB금융 역시 지난달 13일 73번째 WM복합점포인 ‘노원PB센터’를 그룹의 첫 번째 BIB형 PB센터로 개점했다. 이는 PB센터 WM복합점포 및 전국 9곳에서 운영 중인 CIB(기업투자금융) 센터와 달리 기업가 고객이 은행 일반영업점 WM복합점포에서 제공하는 기업금융 및 기업대출 업무까지도 추가로 이용할 수 있는 모델이다.

CIB 센터는 KB증권과 KB국민은행의 협업을 통해 운영되는 기업금융 특화 복합점포 사업 모델이다. 지역 기업의 특성에 맞춰 대출과 예금, 외환뿐만 아니라 인수합병(M&A), 기업공개(IPO), 회사채 발행, 메자닌(CB‧BW), 구조화금융 등 종합 금융 솔루션을 전문적으로 제공하는 것이 특징이다.

KB금융그룹의 복합점포 확대는 ‘세상을 바꾸는 금융’이라는 그룹 미션을 바탕으로 평소 윤종규 회장이 강조하는 ‘One Firm, One KB’ 및 고객 편의성 제고를 위해 추진되고 있다. 이를 통해 고객의 니즈를 더 정확하게 파악하고 고객에게 적합한 맞춤형 상품과 서비스를 제공하는 것은 물론 WM 시너지 강화를 추진한다는 구상이다.

이는 복합점포가 고객가치 제고 등 그룹 내 대면채널의 핵심역량을 담당하고 있는 것은 물론 각종 대면채널에서 다양한 기능(Multi Functional)을 수행하고 있기 때문이다. 복합점포를 통한 통합자산관리서비스 제공은 △고액자산가 대면채널 경쟁력 강화 △계열사 거래고객에 대한 그룹차원의 록인(Lock-in, 재이용)기능 수행 △복합점포 커버리지 확대를 통한 대면채널 효율성과 고객만족도 제고 등의 효과를 내고 있다는 게 KB금융 측의 설명이다.

KB금융 관계자는 “코로나19 이후 비대면 채널의 중요성이 부각되고 있지만 비대면 채널의 경쟁력은 대면채널의 기반 없이는 불가능하다”며 “특히 고액자산가의 경우 금융기관과의 장기간 관계를 바탕으로 한 1대 1 맞춤형 금융 서비스에 대한 니즈가 일반 고객 대비 높은 편인만큼 지속적인 WM복합점포 확대로 종합자산관리서비스 편의성을 강화할 계획”이라고 말했다.

이어 “현재 KB증권 점포 효율화 추진과 동시에 은행 PG 2.0 전략과 연계해 복합점포 신설을 추진 중”이라며 “올해 말까지 5개의 WM 복합점포를 추가로 늘릴 계획”이라고 덧붙였다.

PG(파트너십 그룹) 2.0 전략은 국민은행의 대면 영업 채널 혁신 모델로 일정 지역의 6~7개 지점을 묶어 거점지점을 중심으로 영업하는 공동영업 체계를 뜻한다.

[CEO스코어데일리 / 유수정 기자 / crystal@ceoscore.co.kr]