고아계약 방지 차원…보장성보험 판매 확장 전략도 한 몫

생명보험사들이 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 여파로 확산된 비대면(언택트) 서비스와 금융권 전반적으로 번지는 디지털 트랜스포메이션(전환) 전략에도 불구하고 대면 영업 강화에 나섰다. 디지털을 통한 비대면 계약 체결 방식이 보다 활성화되고 있지만, 아직까지는 설계사를 통한 대면 채널이 생보사의 핵심 영업 채널로 손꼽히기 때문이다.

그러나 설계사 13회차 정착률은 여전히 30%대 수준에 머무르고 있어 설계사 이탈을 방지하기 위한 다양한 정책 마련을 우선시 한다는 전략이다.

10일 보험업계에 따르면 생명보험사들은 신뢰도 하락과 계약 유지율에 영향을 미칠 수 있는 고아계약을 사전에 방지하기 위해 설계사 지원에 나섰다.

고아계약이란 보험 설계사의 이직이나 퇴직 등으로 계약자 관리가 제대로 되지 않는 계약을 뜻한다. 상대적으로 계약에 대한 지속적인 관리를 받지 못하는 만큼 계약 유지에 대한 불만이 높아지고 이는 회사에 대한 신뢰도 하락으로 번지기 때문에 추가적인 계약 체결 가능성까지 낮아지는 것이 특징이다.

실제 금융감독원 금융통계정보시스템에 공개된 생명보험사 21곳의 2019년 설계사 정착률(13회차)의 평균은 34.1%에 불과하다. 2018년(31.9%)과 비교하면 2.2%포인트 개선됐지만, 평균 50%대에 달하는 손해보험사나 60%대의 보험대리점(GA)과 비교하면 여전히 낮은 수치다.

설계사 13회차 정착률이란 보험설계사가 입문 이후 1년 이상 회사에 다니고 있는 비율을 뜻한다. 100명의 보험설계사 중 76명이 1년 이내에 퇴사한다는 것으로도 해석 가능하다.

우선 전속 설계사 확대를 지속적으로 강조하고 있는 한화생명은 하반기에도 전속 설계사 ‘리크루팅(채용) 넘버원’ 전략을 유지할 방침이다.

한화생명은 기존 설계사가 신인 설계사 2명을 데려올 경우 팀장 직위를 부여하는 ‘루키 팀장’ 제도 등을 활용해 전속 설계사 조직을 확대했다. 팀장이 될 경우 팀 관리비 등을 포함해 별도 인센티브(성과급)이 지급된다.

단순 신규 채용에서 벗어나 전속 설계사 유지율과 정착률 등 효율성 관리에도 힘쓰겠다는 게 한화생명 측의 설명이다. 이를 위해 신입 설계사의 목표 환산실적을 50만 원에서 5만 원으로 낮추고 신입 설계사에게 지급되는 영업 수수료 혜택을 강화했다.

삼성생명도 신입 설계사에게 주는 수수료를 상향 조정하는 개편안을 내놨다. 신입 설계사에게는 우선적으로 등록 지원비(80만 원)를 지급하고 1차월 1건, 2~24차월 환산 30만 원 이상의 계약 기준을 달성할 경우 1차월 200만 원, 2~12차월 각 100만 원의 정착지원비를 지원한다. 아울러 정착 수수료를 기존 1년에서 2년으로 확대했다.

교보생명의 경우 올해 신입 설계사들에게는 코로나19 여파를 감안해 교육 프로그램 이수 등 기본적인 활동에 따른 평가 점수를 충족하지 못하더라도 수당을 지급하기로 했다.

흥국생명은 오는 9월까지 전속 설계사 특별모집을 진행하고 특별 정착지원금을 지급한다. 환산 성적 30만 원(본인계약 제외)을 달성할 경우 6차월까지 최대 550만 원의 정착지원금을 추가 지급하는 방식이다.

AIA생명은 대면 채널 영업 인력이 장기적인 목표를 가질 수 있는 다양한 지원 프로그램을 마련한다는 방침이다.

현재는 최우수 설계사에게 해외 연수 기회를 제공하는 글로벌 사내 연수 프로그램인 ‘프레지던트 클럽’ 운영과 5년 연속 MDRT(백만 달러 원탁회의)를 달성한 5명의 마스터플래너(설계사)에게 1억 원의 성과 보너스를 지급하는 등의 프로그램을 운영 중이다.

아울러 최근 대면 채널 영업을 강화하기 위한 방안으로 신임 대면영업 본부장(CADO)에 대면채널본부 PA영업팀장을 역임한 이재상 상무를 선임했다. 멀티채널을 총괄한 경험과 노하우, 영업 현장 안팎에서 설계사 및 고객과 쌓아온 신뢰 관계와 리더십을 토대로 혁신적인 대면 비즈니스 모델을 구축하는데 기여할 것으로 기대된다는 게 AIA생명 측의 설명이다.

업계 관계자는 “보험 계약 신규 체결도 중요하지만 이를 지속 유지하는 것 역시 중요하다”며 “고아계약에 따른 부작용을 줄이기 위해 보험 설계사 정착률을 높이기 위한 다양한 정책을 내놓고 있는 것”이라고 설명했다.

아울러 생명보험사들이 저축성보험에 비해 보장 내용이 복잡하고 어려워 전속 설계사를 통한 계약률이 높은 보장성보험 판매 확장 전략을 펼치고 있기 때문이라는 게 업계의 중론이다.

한편 오는 2023년부터 새 국제회계기준인 IFRS17이 적용될 경우 가입자에게 이자까지 포함해 돌려줘야하는 저축성보험이 매출이 아닌 부채로 잡힌다. 특히 현재 원가 기준인 보험사의 부채 평가가 시가 기준으로 변경됨에 따라 초저금리 시대 보험사들의 부채는 더욱 늘어날 전망이다.

[CEO스코어데일리 / 유수정 기자 / crystal@ceoscore.co.kr]