자회사형 GA 설립 ‘대안’…보험업감독규정 개정안 시행되면 상황 나아질 것

무서운 기세로 성장하고 있는 법인보험대리점(GA) 때문에 보험사들이 고심에 빠졌다. 전속 설계사 이탈로 경쟁력을 잃는 것은 물론 매출 증대가 이뤄지더라도 결론적으로 수수료만 퍼주다 끝날 수도 있기 때문이다.

이에 보험사들은 앞 다퉈 설계사 대우 강화와 자회사형 GA 설립 등 다양한 대안을 마련하고 있는 상황이다.

28일 보험업계에 따르면 지난해 190개 중·대형 GA의 수수료 수입은 7조4302억 원으로 2018년(6조1537억 원) 대비 20.8% 증가했다.

이는 GA를 통해 체결된 신계약건수가 같은 기간 14.3%(183만 건) 증가한 1461만 건을 기록한데 따른 것이다. 대형 GA의 신계약은 1221만 건, 중형 GA를 통한 계약은 239만 건이다. 상품별로는 손해보험 상품이 89%(1307만 건)을 차지했다.

이는 보험회사의 전속설계사들이 GA로 대규모 이탈한 것이 가장 큰 원인 중 하나라는 게 업계의 분석이다.

보험연구원이 발간한 ‘설계사 인력특성과 관리 필요성’ 보고서에 따르면 2015년부터 2019년까지 최근 5년 동안 보험 산업 내 전체 설계사 인력의 연평균 증가율은 1.2%로 정체된 수준이다.

문제는 GA 소속 설계사가 전체 설계사 인력의 56% 수준을 차지한다는 점이다. 지난해 말 기준으로 전체 설계사 인력 약 42만 명 중 GA 소속은 23만 명 가량이다.

특히 복잡한 상품의 특성상 전속설계사 비중이 높았던 생명보험 등록설계사의 비중 역시 점차 낮아지는 추세다. 생명보험 등록설계사 중 전속설계사 비중은 2013년 94.9%를 정점으로 감소 추세를 보이며 2019년 84.0%까지 하락했다. 이 중 중·소형 생명보험사 소속 인력은 2010년 47.0%까지 확대됐으나 2019년 39.1%로 다시 하락했다. 아울러 입직인원보다 말소인원 규모가 큰 상황도 매년 지속되고 있다.

여기에 생명보험과 손해보험 전속 설계사 인력 중 50세 이상 비중은 각각 48.0%, 39.4%로 10년 전인 2009년과 비교하면 각각 30.4%포인트, 19.1%포인트 증가했다. 평균연령은 2019년 기준 각각 48.6세, 46.7세로 같은 기간 각각 6.4세, 4.3세 증가했다. 상대적으로 젊은 설계사들이 GA로 이동했기 때문에 벌어진 결과다.

최근에는 보험업에 뛰어든 토스가 파격적인 대우로 보험설계사 채용에 나서 또 한 번의 지각변동이 발생할 것을 예고하기도 했다. 불완전판매의 원인으로 지목된 설계사의 열악한 처우를 개선해 투명성을 확보하겠다는 차원에서 진행된 10명의 경력직 채용에 무려 507명이 모였기 때문이다.

인력이탈이 지속될 경우 전속 설계사 채널의 경쟁력 악화는 물론 보험사의 채용 및 교육훈련 비용의 증가를 유발해 직접적인 손해액의 증가로 이어진다. 아울러 고아보험이 증가하며 유지율 하락에 따른 수익성 감소, 기업평판 등에 부정적인 영향을 끼칠 수 있다.

설계사 채널은 모바일 등 사이버채널의 강세로 과거에 비해 영향력이 크게 줄어들기는 했으나 수익원에 있어 여전히 중요한 채널이다. 설계사 채널은 생명보험회사 개인형 상품의 초회보험료 기준으로 보장성보험 매출의 53.5%를 차지한다. 아울러 손해보험회사의 원수보험료 기준 장기보험 매출의 35.3%를 책임지고 있다.

이에 보험사들은 설계사 대우 강화를 통해 인력 이탈을 방지하고 있는 상황이다. 신입설계사가 신계약을 체결할 경우 받는 수수료를 증액하고 전 설계사의 수수료 등급을 폐지하는가 하면 정착지원금의 지원기간을 확대하는 식이다. 보험설계사의 초년도 모집수수료를 월 납입보험료의 1200% 이하로 제한하는 보험업감독규정 개정안이 추진되는 가운데 GA 소속 설계사에게도 똑같이 적용될 것으로 전망됨에 따라 대우 강화로 사전 작업에 나선 것이다.

아울러 자회사형 GA 설립을 통해 자사의 전체적인 인력 이탈 방지 및 추가적인 인력 확충에도 나서고 있다. 현재 생명·손해보험사가 운영 중인 자회사형 GA는 신한생명이 최근 설립한 ‘신한금융플러스’를 비롯해 △삼성생명(삼성생명금융서비스) △한화생명(한화금융에셋·한화라이프에셋) △메트라이프생명(메트라이프금융서비스) △라이나생명(라이나금융서비스) △ABL생명(ABA금융서비스) △미래에셋생명(미래에셋금융서비스) △DB손해보험(DBMnS·DB금융서비스) △AIG손해보험(AIG어드바이저) △삼성화재(삼성화재금융서비스) 등이 있다. NH농협금융지주도 NH농협생명의 자회사형 GA 설립을 검토 중인 상태다.

김동겸 보험연구원 연구위원은 “설계사 신규 유입이 제한적인 상황에서 보험회사 설계사 인력의 이탈은 동종업권 보험회사나 타 업권 보험회사로의 이동이라기보다는 GA로의 이동현상으로 볼 수 있다”며 “대규모 고용과 인력이동이 반복되는 현상은 조직취약성을 유발할 수 있으므로 자사에 적합한 인원을 확보하기 위한 인력자원관리가 요구된다”고 말했다.

[CEO스코어데일리 / 유수정 기자 / crystal@ceoscore.co.kr]