전속 설계사 판매 상품의 92% ‘보장성 보험’…신 회계기준 앞두고 고심

한화생명이 영업부문 선진화를 위해 전속 영업조직의 자회사형 별도 법인 설립 추진을 검토 중인 가운데 향후 영업 경쟁력과 실적에 악영향을 미칠 수 있다는 지적이 제기됐다. 실제 영업성과의 상당 부분을 전속 설계사(FP) 채널에 의존하고 있는 상황에서 조직을 분리할 경우 설계사의 이탈과 이로 인한 고아보험 증가 등으로 계약유지율에 변화가 생길 가능성이 높기 때문이다.

다만 일각에서는 법인보험대리점(GA) 형태의 자회사 설립이 진행될 경우 손해보험 상품도 함께 취급할 가능성이 높은 만큼 포트폴리오 확대로 인한 강점 덕에 조직의 변화가 크지 않을 것이라는 의견도 나오고 있다.

2일 금융권에 따르면 한화생명의 올 3분기 신계약 가치 수익성은 보장성 신계약 가치 개선으로 지난해 동기(36.5%) 대비 11.3%포인트 증가했다. 전 분기(40.3%)와 비교하더라도 7.5%포인트 상승이다.

이는 보장성보험의 신계약 APE(연납화보험료) 성과가 지난해 3분기 누적 2680억 원에서 올 3분기 2710억 원으로 1.1% 증가함에 따른 것이다. 이에 따라 전체 신계약 APE에서 보장성보험이 차지하는 비중 역시 같은 기간 62%에서 65%로 3%포인트 올랐다.

신계약 APE란 신계약 체결을 통해 거둬들인 모든 첫 번째 보험료를 1년 단위의 연납으로 바꾼 수치로 지속적인 보험료 수입을 판단할 수 있는 지표로 활용된다. 신계약가치수익성은 향후 예상되는 이익을 현재가치로 나타낸 신계약가치에서 APE를 나눈 수치다.

이는 신계약 APE(연납화보험료)에서 무려 56.1%의 기여 비중을 나타낸 FP 채널의 공이 컸다는 게 업계의 분석이다. 실제 FP 채널은 보장성보험 판매 비중이 92%를 기록할 만큼 한화생명의 실적 견인을 이끄는 중요 채널이다.

아울러 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19)으로 인한 대면영업 악화에도 불구하고 FP 채널의 3분기 누적 초회보험료는 1420억 원으로 작년 동기(1390억 원) 대비 2.7% 증가하는 성과를 이루기도 했다.

이런 이유로 그간 한화생명은 전속 설계사 신규 유치와 정착률을 높이기 위해 각고의 노력을 다했다. 상품이 복잡한 생명보험의 특성상 설계사를 통한 가입이 다수를 차지하는 만큼 전속 설계사 조직을 강화하는 것이 영업 경쟁력을 높일 수 있다는 이유에서다.

이를 위해 상반기부터 리크루팅 넘버원(No.1) 전략을 추진하고 환산실적 기준을 50만 원에서 5만 원으로 줄이는 등 입사 문턱을 크게 낮췄다. 아울러 최근에는 디지털 전속 영업 채널인 ‘라이프 MD’를 신설하고 전속 설계사 채널을 확장하기도 했다.

그러나 업계에서는 한화생명이 상품 개발과 판매를 분리하는 자회사 설립을 진행할 경우 초반 설계사의 이탈이 있을 것으로 우려하고 있다. 전속 설계사의 상당수가 본사 소속 보험설계사로서 업무에 자부심을 느끼고 있는 상황에서 자회사로 소속이 변경될 경우 직장 만족도 등에 있어 변수가 생길 수 있다는 이유에서다.

특히 올해 들어 신규 설계사를 대폭 채용했다는 점이 설계사 이탈 비율을 더욱 높일 것이라는 시각도 있다. 한화생명의 올 1분기 전속 설계사 수는 1만8760명에서 2분기 1만9276명으로 2.8% 늘어난 뒤 3분기 말에는 1만9852명을 기록했다. 이는 작년 동기(1만8053명) 대비 10% 증가다. 반면 한화생명의 13월차 설계사등록정착률은 상반기 50.8%에서 3분기 말 50.0%로 0.8%포인트 감소했다.

설계사의 이탈은 고아보험의 증가로 이어지며 소비자의 계약유지율에도 영향을 미친다. 특히 한화생명의 상반기 기준 13회차 계약유지율은 85.0%로 업계 평균인 82.5%보다 2.5%포인트 높지만 25회차 계약유지율은 59.6%으로 평균(62.2%)보다 오히려 2.6%포인트 낮다. 설상가상으로 3분기 계약유지율은 각각 81.9%, 58.9%로 3.1%포인트, 0.7%포인트 하락했다.

한화생명 측은 “영업조직 분리는 영업선진화 전략에 있어 다각도로 다양한 방안을 검토하는 차원에서 논의됐을 뿐 아직 구체적으로 결정된 바 없다”며 “이에 설계사 이탈 등에 대한 대안에 대해서도 논할 수 없다”는 입장이다.

다만 일각에서는 법인보험대리점(GA) 형태의 자회사 설립이 진행될 경우 생명보험 상품과 함께 손해보험 상품도 취급할 가능성이 높은 만큼 오히려 전속 설계사에게 유리한 상황이 될 수도 있다고 보고 있다.

업계 관계자는 “본사 소속과 자회사 소속을 나누는 것이 아닌 조직의 전체 분리를 시행하는 것이기 때문에 큰 영향은 없을 수도 있다”며 “특히 손해보험을 같이 판매하는 쪽으로 가닥을 잡을 경우 판매 가능한 상품의 포트폴리오 증대로 소득 확대 기회도 있는 만큼 긍정적으로 작용할 수도 있다”고 내다봤다.

한편 한화생명에 앞서 미래에셋생명은 지난 1일 판매조직 분사를 위한 채널혁신추진단을 출범하고 전속 보험설계사 3300명을 자회사형 GA ‘미래에셋금융서비스’로 분리하겠다고 밝혔다. 새로 설립하는 조직은 자사 보험상품뿐만 아니라 종합금융상품을 판매하는 회사로 육성할 계획이다.

[CEO스코어데일리 / 유수정 기자 / crystal@ceoscore.co.kr]