보험사 성장 정체된 가운데 GA로 ‘승승장구’
제판분리 형태 운영도 눈길

전통적인 보험사들이 잇달아 자회사형 GA(독립법인대리점)의 설립하고 이를 통한 경쟁력 확보를 예고하고 있다. 한걸음 더 나아가 보험 상품 제조‧개발과 판매(영업)를 분리하는 ‘제판분리’ 형태의 운영 방식을 채택하고 나서며 경영 효율성을 높이는 추세다.

29일 보험업계에 따르면 한화생명은 내년 4월 판매전문회사 형태의 GA ‘한화생명 금융서비스(가칭)’의 출범을 위한 세부 작업을 진행하고 있다. 이는 한화생명 내 전속판매채널을 물적 분할로 분사하는 제판분리 형태로 100% 자회사로 설립되는 것이 특징이다.

제판분리란 보험 상품의 제조‧개발과 판매 채널을 분리하는 방식으로 이미 보험시장이 선진화된 미국과 유럽 등에서는 활성화됐다.

한화생명은 제조와 판매가 분리될 경우 각 분야의 전문성이 보다 강화될 것으로 예상되는 만큼 규모의 경제 시현을 통해 수익 안정화를 이루겠다는 계획이다. 특히 한화생명 금융서비스가 기업가치 증대와 지속 성장의 기반을 마련할 것으로 기대하고 있다.

구체적으로 생‧손보 판매 겸업 등 유인력 확대로 FP(전속설계사) 조직 이탈을 방지하는 것은 물론 외부 우수 설계사를 영입할 수 있어 인력 부분에서 우수한 성과를 낼 수 있다는 게 이들의 설명이다. 특히 보험시장 성장성 정체로 FP조직이 저평가된 상황에서 성장 시장인 GA로의 진출은 재평가를 받을 기회로 자리할 수 있다는 시각이다.

아울러 상품 개발에 집중하게 되는 기존 한화생명은 생산성 증대로 안정적 비차익을 확보할 수 있으며, 판매자회사인 금융서비스는 손해보험 상품의 판매로 추가 이익을 기대할 수 있어 재무건전성이 향상될 것이라는 입장이다.

여승주 한화생명 사장은 “GA 시장점유율이 지속 확대되는 보험환경에서 그간의 방식(수성)이 아닌 새로운 도전(공격)만이 현 상황을 이겨내는 해결책”이라며 “새롭게 설립되는 판매 자회사는 기존 GA와 동일하게 손보사 상품까지 다양하게 판매할 수 있어 전속채널의 한계를 보완할 수 있다”고 말했다.

이어 “차별화된 FP교육체계, 육성시스템은 물론 한화생명만의 각종 복지혜택 등 장점을 묶어 국내 최고의 경쟁력을 갖춘 판매전문회사로 육성할 계획”이라며 “월등한 조직력과 영업경쟁력을 바탕으로 경쟁사보다 먼저 판매전문회사 시장을 선점하는 선도자(first mover)가 될 것”이라고 강조했다.

금융투자업계에서도 한화생명의 판매자회사 설립에 따른 향후 전망을 긍정적으로 보고 있다.

이병건 DB금융투자 연구원은 “조직 재편을 통해 판매채널 가치를 부각시킬 수 있고 부문별 구분계리를 통해 회사의 숨겨진 가치를 재발견하는 등 새 회계기준인 IFRS17에 대한 적극적인 대응으로 판단된다”며 “아울러 1사 전속 FP 채널이 가진 증원의 한계를 극복하는데 도움이 될 것으로 기대한다”고 분석했다.

이 같은 흐름은 보험업계 전반에서 발생하는 추세다. 실제 한화생명에 앞서 미래에셋생명도 자사 전속 설계사 3300여 명을 내년 3월경 자회사형 GA인 미래에셋금융서비스로 이동할 계획이라고 밝혔다.

미래에셋생명 역시 제판분리를 발판으로 서비스 중심의 미래형 생보사로 도약한다는 구상이다.

인구구조의 변화 및 디지털화 등 급격한 환경변화로 소비자들의 소비 패턴이 급변하는 상황에서 전속채널 중심의 운영을 통해서는 상품 경쟁력이나 다양성 확보에 한계가 발생할 수밖에 없다는 이유에서다.

미래에셋생명 관계자는 “다양한 보험회사의 상품들을 비교해 판매할 수 있는 GA 채널로 판매주도권이 전환되는 흐름에 대응해 2014년 설립한 자회사형 GA인 미래에셋금융서비스를 중심으로 판매채널을 재편하는 것”이라고 설명했다.

이어 “고객들의 선택권이 확대되는 소비자 주권 시대에 제판분리를 통한 선진화된 경쟁력을 바탕으로 혁신 상품과 디지털 기반의 플랫폼을 제공하고 업계 최고의 미래형 보험회사로 도약하겠다”고 강조했다.

현대해상도 최근 이사회를 통해 자회사형 GA의 설립을 결정했다. 아직 구체적인 일정과 운영 방안 등에 대해서는 추가적인 논의가 더 필요하다는 입장이지만 GA 출범이 영업경쟁력과 효율성을 높이기 위한 방안이라는 데 뜻을 함께했다는 게 이들의 설명이다.

지난 8월에는 신한생명이 판매전문회사인 ‘신한금융플러스’를 출범했다. 디지로그(Digilog) 시대에 맞는 온·오프라인 영업모델과 인슈테크 기반의 영업환경을 구축해 기존 GA와 차별화를 꾀하고 성과를 이루겠다는 구상에서다.

이성원 신한금융플러스 대표는 “금융소비자보호 중심의 경영을 통해 차별화된 영업문화를 만들 것”이라며 ‘차별화된 일류(一流) 경쟁력 구축을 통한 판매전문회사 스탠다드(Standard) 도약’을 비전으로 선포하기도 했다.

이어 지난달 27일에는 GA 업계 5위 리더스금융판매의 일부 사업부를 인수하는 영업권양수도 계약을 체결하고 신한금융플러스를 더욱 확장하겠다는 포부를 밝혔다.

업계 관계자는 “전통적 보험사의 자회사형 GA 설립은 설계사 이탈 방지와 실적 증대 모두를 잡을 수 있는 대표적인 방안”이라며 “아직 GA를 출범하지 않은 보험사들도 내부적으로 검토하고 있는 상태”라고 말했다.

[CEO스코어데일리 / 유수정 기자 / crystal@ceoscore.co.kr]