[보험사 영업전략]⑧ DB손해보험, 車다이렉트 판매 비중 상승으로 사업비 절감

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DB손해보험(대표 김정남)이 자동차보험 다이렉트 판매비중 상승으로 순사업비가 축소됐다.

김정남 DB손해보험 대표는 올해 3월에 열린 주주총회에서 자동차보험을 중심으로 순외형 시장점유율 성장에 집중하기 위해 다이렉트 위주로 판매를 강화했다.

DB손해보험은 전화가입과 인터넷가입 증가를 위해 텔레마케팅+온라인(TCM) 영업채널을 통해 가입할 경우 △베이비인카특약 △주행거리특약 △티맵안전운전특약 등을 연계해 가격인하를 확대하는 중이다. 또한 운전자보험에서도 할인특약을 확대해 고객 수요를 끌어올리는 모습이다.

올해 3분기 기준 DB손해보험의 자동차보험 다이렉트 시장점유율은 19%로 삼성화재(30.3%)에 이어 손해보험 업계 2위를 기록했다. DB손해보험은 다이렉트 채널 가운데 인터넷가입 비중이 큰 폭으로 상승하는 중이다. 올해 자동차보험 전화가입 비중은 19.1%로 2016년 21.1% 대비 2%포인트 하락했지만 인터넷가입은 2016년 11.7%에서 올해 3분기에 18.1%까지 확대됐다.

자동차보험 전체 시장점유율은 19.5%로 삼성화재(28.5%), 현대해상(20.1%)에 이어 업계 3위 이지만 다이렉트 가입비중이 증가하는 만큼 2위와 격차도 좁혀질 가능성도 적지 않다.

올해 DB손해보험은 다이렉트를 통한 가입 증가로 자동차보험 순사업비가 전년 대비 소폭 줄었다. 올해 3분기 DB손해보험의 자동차보험 순사업비는 3941억 원으로 보유보험료 대비 17.3% 수준이다. 지난해 3분기 DB손해보험의 자동차보험 순사업비는 3943억 원을 기록했다.

DB손해보험은 장기보험 영업전략으로 전속설계사 조직은 컨설팅 영업중심의 정예화 된 조직으로 육성하고 법인보험대리점(GA)은 인프라와 관리역량 제고를 통해 점유율을 확보하기로 했다. 특히 영업현장에서 계약품질과 보상활동 개선으로 보험금 누수를 통제한다는 계획에도 올해 3분기 25회차(2년) 보험계약 유지율은 66.7%로 지난해 말 69.6% 대비 2.9% 포인트 하락했다.

올해 GA의 장기보험의 신계약 판매 비중이 대폭 증가하면서 유지율이 떨어진 것으로 풀이된다. DB손해보험은 올해 3분기까지 GA가 벌어들인 보장성보험 초회보험료는 300억 원으로 지난해 동기 230억 원 대비 30% 증가했고 반면 전속설계사의 올해 보장성보험 신계약은 380억 원에 그쳤다.

DB손해보험은 GA의 신계약 증가 영향으로 장기보험의 전체 GA비중은 40.4%로 전년 대비 4.7%포인트 상승했고 전속설계사의 판매비중은 지난해 60.2%에서 올해 3분기 56.6%까지 떨어졌다.

DB손해보험은 올해 채널별 판매 강화와 함께 손해율 감축을 통한 내실기반 중심의 영업전략을 실행중이다.

김정남 DB손보 대표는 올 초 주총에서 “회사 규모에 맞는 성장성 확보가 과제”라며 “업계 최저수준으로 합산비율을 관리해 내실에 기반 한 외형성장에 집중할 것”이라고 밝혔다.

[CEO스코어데일리 / 강민성 기자 / kms@ceoscore.co.kr]

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